Продажи 2 : мир без потребностей.

Чтобы выражать свое мнение в комментариях и статьях, оценивать публикации, посещать мероприятия сообщества. А самое главное — вы получите доступ к закрытым разделам сообщества с записью вебинаров, презентациями, шаблонами нужных в работе документов и многому другому. Маркетинг, продвижение и продажи Инсайт — что общего между психологами и ИТ-решениями Инсайт — прозрение, внезапное понимание проблемы и решения. С инсайтами обычно работают психологи и коучи. Они долго слушают клиента, иногда задают хорошие вопросы, не навязывают собственное мнение. И вот в какой-то момент у клиента открываются глаза и он видит — вот же она моя проблема и вот решение. Впрочем, психологические техники вполне применимы и в бизнесе.

Корпоративные тренинги по продажам

Нил Рэкхэм, бизнес-тренер, автор популярных книг о продажах. Привести клиента к нужному решению, путем задания четырех типов вопросов. Основная мысль технологии спин продаж заключается в задавании правильных вопросов, которые приведут клиента к тому, что он сам захочет купить ваш товар или услугу. И даже шутил, что для продавцов есть специальное место в аду, где они отвечают на ситуационные вопросы бесконечное количество раз.

Какие проблемы есть у клиента?

Техника продаж СПИН строится вокруг приемов консультативных продаж. создает и показывает возможности для бизнеса клиента.

Четыре типа вопросов 1. Главное правило — задавайте ситуационные вопросы только тогда, когда вы не можете получить какие-то данные самостоятельно из предварительного исследования. Эти вопросы нужны, чтобы выявить трудности и неудобства клиента. Но как их сформулировать? Первые факсы стоили невероятных денег — около 25 тысяч долларов, и никто не хотел их покупать.

Большинство компаний вместо этого использовали телетайп. Тогда руководство попросило менеджеров взглянуть на свой товар глазами клиентов. Оказалось, что важнейшее преимущество факса перед телетайпом — возможность передавать не только текст, но и изображения. Пересылать картинки нужно было и больницам, и университетам, и полиции. Теперь, когда была выделена проблема и найдена целевая аудитория, продажи пошли в гору. Нил Рэкхем считает, что нужно придумать минимум три проблемы клиента, которые способен решить ваш продукт, и подготовить вопросы, чтобы убедиться в их наличии.

Читать по теме Назад к содержанию 3. Отвечая на них, человек острее осознает, что случится, если ситуацию не менять. Считается, что лучшие продавцы задают больше всего именно извлекающих вопросов.

Консультант, Беларусь На корпоративных тренингах продавцам скучать не приходится, потом скажут, что хорошо провели время. А как на счет профессиональных знаний? А что с показателями продаж? Алексей Колик расскажет, почему обучение есть, а результатов нет. Чем должны заниматься на работе специалисты по продажам?

Купить книгу СПИН-продажи, бренда МИФ можно по цене руб. в книжном интернет-магазине Республика, артикул товара: Смотрите и.

Пошаговая инструкция построения воронки продаж Технология Спин-продаж была разработана по итогам грандиозного исследования, задуманного и проведенного Нилом Рэкхемом и поддержанного крупнейшими корпорациями мира. В рамках проекта три десятка специалистов на протяжении более чем десяти лет занимались изучением 35 тысяч сделок по продаже товаров и услуг в компаниях 23 странах мира.

Сегодня техника Спин-продаж используется менеджерами по продажам, менеджерами по работе с клиентами, продавцами и агентами крупнейших компаний по всему миру. По словам экспертов, владение данной техникой говорит о высоком классе специалиста и его профессионализме. Техника Спин-продаж пришла на смену классическим методам продаж, которые исследователи признали неэффективной в отношении продаж дорогих товаров или заключении крупных сделок. Как повысить клиентоориентированость компании То есть, исследователи доказали тот факт, что если по классической модели построения процесса продаж рассказ о продукте, презентация товара или услуги, работа с возражениями, ответы на вопросы, убеждение, заключение сделки можно продавать недорогие товары, но когда дело касается более глобальных сделок и договоров, такие методы попросту не работают и являются неэффективными.

Именно для таких серьезных сделок и была разработана технология -продаж. Применяя данную методику, агент пытается максимально раскрыть потребности клиента, как явные, так и потенциальные, а затем, на основании полученных данных, максимально удовлетворить все запросы покупателя. Как правильно составить план продаж для менеджеров?

СПИН-продажи - что это такое и как использовать

Задачей исследования было сравнить принципы, по которым осуществляются продажи различных групп товаров дорогих и недорогих. Результаты оказались довольно неожиданными - техники и навыки, успешно работающие при продаже недорогих товаров малых продажах , не только неприменимы в отношении дорогих товаров или крупных продаж , но зачастую и мешают им. По итогам исследования компания разработала методологию СПИН, суть которой - в установлении доверительных отношений с клиентами путем задавания правильных вопросов.

выпускает так называемые саммари — тексты, в сжатой форме излагающие ключевые идеи бестселлеров жанра нон-фикшн. Таким образом, люди, которые по каким-то причинам не могут оперативно прочесть полные версии книг, могут познакомиться с их главными идеями и тезисами.

Современные технологии продаж и влияния на решения B2B клиента. Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам.

Ваш клиент не будет менять поставщика, оборудование или свой подход к ведению дел, которые его устраивают. Потому что у него все нормально и без Вас! Именно поэтому большинство клиентов безразлично относится к Вашему предложению и презентациям. Но она действительно у Вас есть? Если да - то почему к Вам еще не выстроилась очередь из клиентов? Перестаньте просто рассказывать о своем предложении и компании. Давайте честно, нет у Вас никакого супер выгодного предложения для клиента, которое в раз превосходило бы предложение любого конкурента.

Но Ваш клиент может сам прийти к решению о необходимости сделки, если Вы поможете ему увидеть проблемы и захотеть решить их. Не продавайте свои продукты и услуги! Какие трудности, проблемы и недовольство есть у людей, которым Вы продаете?

СПИН-продажи

Теперь, холодными осенними вечерами, мы сможем больше времени уделять чтению книг. Можно ли стать хорошим продажником? Почему бы и нет. Если знать, какую литературу читать. На просторах интернета находится огромное количество всевозможных пособий. Именно поэтому я составила список из 10 лучших книг, которые научат вас секретам продаж.

Спасибо, что скачали книгу в бесплатной бизнес библиотеке Inwit. «СПИН- продажи» – бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно . психолог-исследователь, я терпеть не мог это состояние растерянности.

В своем интервью для портала . Крупные продажи решают сложные проблемы и удовлетворяют серьезные потребности. Это многомиллионные решения производственных задач, продажа оборудования, информационных систем, дорогостоящих продуктов и услуг, в том числе при государственных закупках. Поскольку в большинстве своем это решение бизнес-задач, то покупателя в этом случае представляет не один человек, а целая система сотрудников, которые занимают различные должности.

Поэтому продавцу в данном случае необходимо держать в поле зрения всю систему коммуникаций с клиентами по потенциальному контракту. Также высока цена ошибки, потому что суммы сделки велики, и потребности значимы. Соответственно, продавцу необходимо максимально точно разобраться с ситуацией и проблемами клиента, показать клиенту, какие могут быть риски ошибки, и как избежать этих ошибок. Для того, чтобы стать для клиента надежным партнером и помощником, продавцу нужно быть компетентным профессионалом.

Какие наиболее распространенные ошибки совершают продавцы при сложных продажах? Самая распространенная ошибка продавцов - это то, что они пытаются продавать, как ни парадоксально это звучит. Причем продавать самым простым и банальным способом: А клиентам это не нравится! Так, например, технология продаж , в отличие от других технологий, говорит о том, что первичными являются не этапы продажи установление контакта, выявление потребности и так далее , а этапы, которые проходит покупатель в своем сознании.

СПИН продажи

Научитесь продавать умнее конкурентов! Это единственный метод продаж, основанный на масштабном исследовании факторов успеха в сложных сделках. Исследовании, занявшем 12 лет и включившим в себя наблюдение и анализ 35 реальных встреч с клиентами в 23 странах мира. СПИН-продажи - это прорыв в понимании того, как продавать искуснее и умнее. То, что многие продавцы используют ежедневно - открытые вопросы, методы преодоления возражений, проведение бесконечных презентаций и техники дожима покупателей — всё это не влияет на успех в крупных сделках.

Понимание психологии клиентов в процессе принятия ими решения о покупке и использование специальных типов вопросов - вот то, что поможет Вам продавать и зарабатывать больше, чем сейчас!

"СПИН продажи", Нил Рэкхем /"SPIN-Selling" by Neil Rackham. Маркетинг Деловой МаректингЦифровой МаркетингБизнес Советы. Подробнее.

Если вы занимаетесь большими продажами, Вы наверняка знакомы с моделью СПИН-продаж, снискавшей мировую славу. Это техника проведения встреч с потенциальным покупателем, основанная на самом масштабном исследовании больших продаж, проведенном компанией . Но как применить общие концепции к вашей практической ситуации? Кому задать насущный вопрос, если у вас, например, нет возможности посетить семинар? Рекхэм написал эту книгу именно для того, чтобы помочь превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги, которые вы продаете.

Эта книга рассчитана на то, что вы будете не только читать ее, но и писать в ней.

Кратко | Бизнес аудиокнига: СПИН-продажи

Управление продажами В свое время, работая в крупной компании, я проходил тренинг по продажам. Его вел достаточно известный тренер, и все было организовано на приличном уровне. Неоднократно подчеркивалось, как важно задавать открытые вопросы, как проводить презентации, как ловко отвечать на возражения, как использовать техники закрытия. Наблюдая за процессом продаж на практике мы продавали дорогостоящие решения для бизнеса , я видел, что процесс взаимодействия с покупателем в реальности не укладывается в тренинговые схемы.

Я понял, что трюки мелких продаж бесполезны, а то и вредны для крупных. Поэтому мы в .

Скрипты продаж — сценарии работы с клиентом. Вопросы по системе СПИНПродажи по методу СПИН создал Нил Рекхем.

Член украинской ассоциации консультантов по управлению. Автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами Цели: Дать участникам тренинга современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в сложных продажах на основе создания ценности. Знаете ли вы, что многие утверждения о механизмах успешных продаж — являются мифами, и не отвечают действительности?

Такими мифами, например, являются утверждения: Как возникли эти МИФЫ, и как стало известно о том, что они не являются правдой? Существует типа литературы о продажах: Они, как правило, написаны экспертами в области продаж. Для подавляющего большинства читателей этот факт и является принципиально важным, так как по идее должен гарантировать то, что эти эксперты, расскажут на основании своего опыта о самых эффективных и практичных инструментах своей успешности в продажах.

Вроде бы все очень логично. Уже многие десятки лет, начиная с х годов прошлого столетия начиная с книг Наполеона Хилла и Дейла Карнеги , громадное количество людей опирается в своей работе на методы, описанные подобной литературе, и получает, в принципе, положительный результат в своих продажах. Исследования последних десятилетий, вскрыли одну очень существенную проблему.

Техника продаж СПИН: ее особенности и примеры использования

Для этого задаются -вопросы. Это вопросы с высокой степенью открытости, на которые ответ можно получить очень развернутым. Лучше если это будет личная встреча в неформальной обстановке, располагающей к доверию. Как давно ваше производство на мировом рынке?

СПИН-продажи: продавай и управляй. Открытый тренинг Бизнес- результат Психологические особенности процесса принятия решения клиентом.

Сейчас ваш уникальный продукт уже не содержит в себе конкурентного преимущества. Немногочисленные исключения из этого правила крайне недолговечны. Эта самая ценность и определяет, останется ли клиент или уйдет. Владельцы и менеджмент компаний понимают важность обучения своих продавцов и готовы вкладывать в это деньги. Сами продавцы не имеют ничего против того, чтобы стать успешнее.

Однако, часто компании не видят эффекта обучения и режут бюджеты, а опытные и успешные продавцы ненавидят и всячески избегают тренинги по пр дажам. В чем же проблема? На этапе выбора отличить эффективный тренинг от пустого или поддельного бывает очень сложно. Большинство тренингов, которые я и мои коллеги посещали — именно такие. За более, чем 20 лет работы в продажах от КАМа до Главного тренера международной компании я выработал для себя три главных критерия выбора правильного тренинга от внешнего провайдера.

Правильная технология Продажам как профессии не одна тысяча лет, но основной технологический прогресс произошел за последние полтора века. В США первая книга по продажам вышла в году, а к году в библиотеке Конгресса их было уже ! В том же самом году Эдвард К.

СПИН-продажи: продавай и управляй

Я неоднократно посещал оффлайн и онлайн-тренинги по продажам и переговорам разных авторов. И во всех без исключения тренингах есть такая закономерность — автор обращает внимание, что умение грамотно задавать вопросы — ключ к успеху в продажах и переговорах любого уровня. Но что значит грамотно задавать вопросы? О чем спрашивать клиента в начале общения, а о чем ближе к завершению переговоров? На какие темы задавать вопросы, чтобы клиенту было интересно общаться с нами, общение было легким и то же время эффективным для нас?

Как только речь заходит о грамотных вопросах на переговорах, большинство тренеров обращаются к методике СПИН автор Нил Рекхэм.

А. И. Ладыгин Методы эффективной продажи Киев, А. И. Ходаков Психология успешных продаж. СПб, Альпина бизнес букс, БакштК. Большиеконтракты. Питер, Рекхэм Нил. СПИН-продажи. Манн.

О методе продаж СПИН многие в бизнесе знают, но совсем немногие глубоко понимают его суть и, тем более, владеют методом на практике. Участники Круглых столов, презентаций и тренингов, а так же наши будущие клиенты часто задают вопросы по поводу СПИНа. Это могут быть менеджеры по продаже дорогих автомобилей или недвижимости. А кто ещё обучается СПИНу, приведите, пожалуйста, примеры?

Большинство менеджеров, которые заключают сделки в длительных или крупных продажах, действительно владеют методом СПИН. Но тренинг по технологии СПИН посещают также и специалисты по продажам, которые осуществляют быстрые и разовые продажи клиентам. Например, из таких сфер как страхование, банки, НПФ, логистика, грузоперевозки, телекоммуникации, и пр. При общении с клиентом можно применять, если не полностью технологию СПИН, то ее отдельные элементы, что позволяет встроить СПИН в продажи любого уровня.

Мало того, иногда данная технология полезна не только менеджерам по продажам, а представителям и других специальностей. У меня на тренинге присутствовали руководитель, психолог, специалист по обучению, дизайнер — и всем этим людям данный тренинг оказался полезен для их рабочей деятельности. Претерпел ли этот метод какую-то модификацию в условиях российского бизнеса? Хотя сам метод СПИН предназначен именно для продаж такого уровня. Самая большая модификация технологии СПИН в российском бизнесе как раз связана с тем, что этой технологией стали пользоваться в маленьких и быстрых продажах.

СПИН продажа ручки